آکادمی شتابدهی دکتر رضا لطفی

استراتژیست و ایده پرداز کسب و کار، بازاریابی، برندینگ و فروش

آکادمی شتابدهی دکتر رضا لطفی

استراتژیست و ایده پرداز کسب و کار، بازاریابی، برندینگ و فروش

آکادمی شتابدهی دکتر رضا لطفی

این بلاگ مکانی است برای اشتراک دانش و تجربه ام در زمینه آموزش، مشاوره (منتورینگ و کوچینگ سازمانی)، پژوهش و برگزاری رویداد با شما کارآفرینان، مدیران کسب و کارهای SME، بنیان گذاران استارت آپ ها و شرکت های دانش بنیان ملی و فراملی.
برای حل چالش ها و مسائل کسب و کارتان از جنس استراتژی، بازاریابی، برندینگ و فروش می توانید از منوی «تماس با من» و یا شماره همراه 09155119403 با من در تماس باشید.

دنبال کنندگان ۱ نفر
این وبلاگ را دنبال کنید

آخرین مطالب

بون و کورتز در کتاب ارزشمند خود با عنوان «مدیریت بازاریابی نوین»، به تاریخچه فروش اشاره می‌کنند. این دو معتقدند که فروش یکی از فعالیت‌های اصلی هر کسب‌وکاری است و قدمت آن به درازای تاریخ بشر است. نزدیک به 2000 سال پیش قانون حمورابی از حق فروشنده‌ها در بابل محافظت می‌کرده و در آن به دست‌فروشان نیز اشاره شده است. چه در دوره‌های قدیم که فروشندگان روستا به روستا و شهر به شهر سفر می‌کردند تا کالاهای خود را به فروش برسانند و چه در عصر حاضر که شرکت‌ها از طریق استخدام، جذب و نگهداشت فروشندگان حرفه‌ای تلاش می‌کنند کالاها و خدمات خود را در بازارهای داخلی و خارجی عرضه نمایند؛ همواره فروش نقش مهمی در سودآوری شرکت‌ها و رشد اقتصادی کشورها داشته است. رشد درآمد بنگاه‌ها نقش مهمی در افزایش قدرت رقابتی بنگاه‌ها و به تبع آن رشد اقتصادی کشورها دارد. هرچه کشوری رشد اقتصادی بالاتری را تجربه کند در سطح بین‌الملل از موقعیت رقابتی بهتری برخوردار خواهد بود.

در دنیای امروز، فروشندگان حرفه‌ای بیشتر از فروش بر کسب رضایت مشتری (قبل و بعد از فروش) از طریق حل مشکلات مشتریان تمرکز داشته و هدف مشترک ایجاد روابط متقابل سودمند بلندمدت با مشتریان را دنبال می‌کنند. در این شرایط، فروش شخصی یا Personal Selling یک فرآیند حیاتی و پویا است و نقش برجسته‌ای در آمیخته بازاریابی شرکت‌ها ایفا می‌نماید. جالب‌تر آن که  فروش شخصی، به شغلی جذاب برای خیلی از دانشجویان و جوانان تبدیل شده است زیرا به آن‌ها فرصت کسب درآمدهای قابل قبول از طریق کار نیمه‌وقت را می‌دهد. وجود اینترنت و شبکه‌های اجتماعی نیز در این موضوع بی‌تأثیر نبوده است. از سوی دیگر در حال حاضر، شاهد افزایش سرسختی مشتریان هستیم زیرا آن‌ها انتخاب‌های بیشتری برای خرید دارند. در چنین شرایطی یکی از چالش‌های اصلی کسب‌وکارها اعم از B2B یا B2C جذب مشتریان و حفظ ارتباط با آنان است. کاملاً روشن است ایجاد ارتباط مؤثر با مشتریان بدون داشتن نیروهای فروش حرفه‌ای و آموزش دیده اگر نگوییم غیر ممکن، بسیااار دشوار خواهد بود!

در پایان پرسش اصلی این است: « شما چطور فروشندگان خود را برای موفقیت در فروش آموزش می‌دهید؟»

اگر در پاسخ به این پرسش مشکل دارید حتماً باید به فکر یک راه‌حل خوب باشید تا ضمن جلوگیری از اتلاف منابع و سرمایه‌های خود بازی را به رقبای خود واگذار نکنید. برای حل این چالش می‌توانید روی کمک دکتر رضا لطفی، استراتژیست، مشاور و مدرس فروش حرفه‌ای حساب نمایید. لازم به یادآوری است که او تجربه موفق مهندسی فروش در گروه شرکت‌های زیراکس ایران را دارد.

موافقین ۰ مخالفین ۰ ۱۸ آبان ۰۱ ، ۲۲:۰۸
رضا لطفی

جهت دریافت فایل مقاله می توانید بر روی لینک زیر کلیک نمایید:

لینک دانلود مقاله

 

چکیده

ایران بزرگ‌ترین تولید‌کننده و صادرکننده زعفران در جهان است اما در طی سال‌های اخیر سهم ایران از بازار جهانی این محصول استراتژیک ملی در حال افول بوده است. در حال حاضر برندهای زعفران صادراتی ایران در مقایسه با برندهای سایر کشورها که عمدتاً وارد کننده زعفران ایران هستند از جایگاه رقابتی مناسبی برخودار نیستند. به‌باور اکثر صاحب­نظران یکی از دلایل اصلی این موضوع عدم توجه به برندسازی زعفران صادراتی ایران در دو عرصه نظری و کاربردی بوده است. تحقیق حاضر با هدف شناسایی علل و پیامدهای حاکم بر پدیده محوری الگوی برندسازی زعفران صادراتی ایران انجام گرفته است. ابزار گردآوری داده‌ها در این تحقیق مصاحبه‌های عمیق نیمه ساختاریافته و جامعه آماری آن شامل اعضای اتحادیه صادرکنندگان زعفران خراسان رضوی بوده است. در این تحقیق از روش نمونه‌گیری هدفمند در شروع و نمونه‌گیری نظری در طی فرآیند تحقیق استفاده شد و نمونه‌گیری تا زمان رسیدن به اشباع نظری ادامه یافت. تجزیه‌وتحلیل داده‌ها با استفاده از رویکرد نظریه داده بنیاد و انجام سه مرحله کدگذاری باز، محوری و انتخابی صورت گرفت. نتایج تحقیق نشان داد مقوله «ائتلاف برندهای زعفران صادراتی ایران» پدیده محوری این الگو بوده و علل ائتلاف دربرگیرنده چهار مقوله خودتحریمی، نظام تصمیم‌گیری کلان، بیماری صنعت زعفران ایران و خودزنی صادرکنندگان و پیامدهای آن شامل سه مقوله هم‌افزایی در برندسازی، پایدارسازی و ارزش آفرینی می‌‌باشند. دستاوردهای تحقیق حاضر به‌عنوان یک الگوی بومی در تصمیم‌گیری کلیه ذینفعان و سیاست‌گذاران صنعت زعفران کشور و با هدف حفظ و توسعه موقعیت رقابتی زعفران ایران و برندهای زعفران صادراتی آن قابل بکارگیری است.

 

موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۱ مهر ۰۰ ، ۱۴:۰۷
رضا لطفی

در صورت تمایل به آشنایی با دروس من در دانشگاه فردوسی بر روی لینک زیر کلیک کنید:

 

معرفی دوره های MBA و DBA دانشگاه فردوسی مشهد

 

 

موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۱ مهر ۰۰ ، ۱۳:۲۵
رضا لطفی

اولین سوگندنامه تاریخ متنی است که به بقراط پزشک بونانی منتسب می باشد. او در این سوگندنامه با شاهد گرفتن خدا از دانش آموختگان پزشکی می خواهد تا به متن آن وفادار باشند. در عصر حاضر، این سوگندنامه در دانشگاه های مختلف پزشکی با توجه به فرهنگ و قوانین حاکم بر آن جامعه به روز نمایی شده است. علاوه بر پزشکان سایر اصناف مانند جامعه مهندسی و وکلا نیز به فراخور وظایف صنفی سوگندنامه های ویژه ای تهیه نموده اند، اما در این میان سوگندنامه مدیران علی رغم مسئولیت بالای آنان در هدایت سازمان ها کم تر مورد توجه قرار گرفته است. متنی که در ادامه آمده است با توجه به تجربه کاری نویسنده و با تمرکز بر مدیران شرکت های تجاری بخش خصوصی آماده شده است.

 

 

«سوگندنامه مدیریت سازمان»

 

 

 

اکنون که با توجه به حمایت و رأی اکثریت اعضاء محترم هیأت مدیره به مقام مدیرعاملی انتخاب شده ام، در پیشگاه قرآن کریم به خداوند قادر متعال که هدایت کننده یکتا و دانای آشکار و نهان است سوگند یاد می کنم که:

 

 

1.همواره منافع سازمانی و جمعی را بر منافع شخصی خود ارجح بدانم.

 

 

2.تمام تلاش خود را برای دست یافتن به اهداف سازمان به کاربرم.

 

 

3.در حفظ کلیه اسرار سازمان کوشا باشم و از نشر آن تحت هر عنوان پرهیز نمایم.

 

 

4.همواره حقوق کلیه ذینفعان سازمان اعم از سهامداران، کارکنان، مشتریان، دولت و جامعه را پاس بدارم.

 

 

5.در حفظ و صیانت از فرهنگ سازمان نهایت تلاش خود را مبذول دارم.

 

 

6.برای توسعه خلاقیت و نوآوری در کلیه واحدهای سازمان از هیچ گونه اقدامی کوتاهی ننمایم.

 

 

7.همواره در کلیه امور اصول صداقت و شفافیت را رعایت نمایم.

 

 

8.در خلق و ارایه کلیه گزارشات مالی و غیرمالی، استاندارها و دستورالعمل های سازمانی را رعایت نمایم.

 

 

9.در صورت بروز هرگونه بحران در درون سازمان در اسرع وقت همه اعضاء هیأت مدیره را آگاه سازم.

 

 

10. در هنگام  بروز هرگونه بحران و حادثه خارجی با تمام بضاعت نسبت به رعایت دستوالعمل های مسئولیت اجتماعی سازمان در قبال جامعه اقدام نمایم.

 

 

 

 

موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۱ بهمن ۹۶ ، ۲۱:۲۴
رضا لطفی

سازمان های امروزی بیش ار پیش با چالش های گوناگون روبرو می باشند، بدیهی است در چنین فضایی احتمال ریسک و خطا افزایش خواهد یافت که نتیجه آن دور شدن سازمان از اهداف از پیش تعیین شده می باشد. همچنین، سازمان ها همواره باید خود را برای تغییر و سازگاری با محیط بشدت پویای اطراف خود سازگار نمایند. در چنین شرایطی رصد پیوسته محیط و درون سازمان وظیفه ای خطیر و مهم می باشد تا ضمن شناسایی کاستی ها و عارضه یابی آنها در جهت بهبود مستمر کلیه فرایندها و عملیات سازمانی اقدام شود و دستیابی به اهداف کلان سازمان محقق گردد. هدف از عارضه یابی، تشخیص مشکلات موجود در سازمان و ارائه راهکارهای مناسب و عملی برای رفع آنها می‌باشد. بدیهی است که برای عارضه یابی دقیق سازمان باید ابزار مناسب یا مدل های کارآمد عارضه یابی در اختیار مدیران سازمان باشد تا از طریق آنها مسیر عارضه یابی و بهبود را به درستی طی کنند. در سال ها و دهه های اخیر مدل های مختلف عارضه یابی شناسایی و در سازمان های گوناگون در گوشه و کنار جهان پیاده سازی شده اند. در ادامه به مهم ترین و کاربردی ترین آنها اشاره شده است.

 

 

مدل های عارضه یابی سازمانی

 

 

1.مدل بنیاد اروپایی مدیریت کیفیت (European Foundation of Quality Management)

 

مدل EFQM، ابزاری اجرایی جهت کمک به سازمان ها برای اطمینان از تحقق استقرار سیستم مدیریتی مناسب به وسیله سنجش میزان قرار گرفتن در مسیر پایداری است و به سازمان ها یاری می رساند تا بوسیله آن فاصله ها را شناسایی، سپس راه حل ها را با انگیزه بهتری تعیین کنند. در این مدل سازمان در حوزه های توانمندسازها و نتایج بررسی شده و براساس یک منطق مستدل مورد ارزیابی قرار میگیرد (پایگاه نشر علم).

 

 

2.مدل کارت امتیازی متوازن (Balance Score Card)

 

 

کارت امتیاز متوازن یک چارچوب مفهومی است که وظیفه آن ترجمه اهداف استراتژیک شرکت به مجموعه ای از شاخص های عملکردی است این شاخص ها بطور معمول از میان چهار وجه 1) مالی، 2) مشتری، 3) فرایندهای داخلی و 4) یادگیری و رشد انتخاب می شوند و سپس در چارچوب مسیری مشخص به آنها امتیازدهی می شود (همان منبع).

 

 

3.مدل کاهش استراتژیک هزینه و بهبود عملکرد (Strategic Cost Reduction & Performance Improvement)

 

 

در مدل SCR&PI مطالعه تفصیلی بر روی تمامی ابعاد سازمان با هدف بهینه سازی و منطقی سازی آنها انجام می گیرد تا از طریق بهبود عملکرد، هزینه های شرکت در ابعاد مختلف به حداقل و از طرفی کارایی آن به حداکثر برسد. این مطالعه تمامی حوزه ها و وجوه زنجیره ارزش را در بر گرفته و در پی تحلیل عناصر مختلف ایجاد هزینه و یافتن راه حل هایی برای عملکرد و به تبع آن کاهش هزینه ها و نیل به حداکثر صرفه جویی است(همان منبع).

 

 

 

4.مدل ویس بورد (Weisbord)

 

 

مـدل تشـخیص یـا عارضـه یابـی ویس بورد یک مدل شـش بخشـی است که در سـال 1976 مطـرح گردیـد. این مدل بـه طـور وسـیعی توسط کارگـزاران تحـول سـازمان اسـتفاده می شـود. در این مدل، شـش حـوزه یـا بخش بسـیار مهـم: 1)اهـداف؛ 2)سـاختار، 3) پـاداش دهی؛ 4) سـاز و کارهـای هماهنگـی و کنتـرل؛ 5) روابط و 6) رهبری مشـخص شـده اسـت. ایـن بخش هـا، در واقـع عواملـی هسـتند کـه اگـر سـازمان بـه دنبـال تغییـر و تحـول و در نتیجه کسـب موفقیت باشـد، بایـد به نحو صحیـح بـا آنهـا برخـورد نمایـد. این مدل شـش بخشـی، وسـیله ای سـاده و مؤثـر بـرای تشـخیص (عارضه یابـی) مسـائل و مشـکالت سـازمانی اسـت تـا زمانـی که ایـن مسـائل رفع گـردد تـا در نتیجه ایـن اقدامـات، بـه تحول سـازمان دسـت یافت (مسعودسینکی و نقوی، 1395 به نقل از کیومینگز و ورِلی، 2008).

 

 

5.شش سیگما (Six Sigma)

 

 

انحراف معیار ششگانه (شش سیگما) عبارتست از یک سیستم پیچیده و انعطاف پذیر جهت تأمین، حفظ و افزایش موفقیت های تجاری هر شرکت. این سیستم همراه با سیاست استفاده از مدیریت کیفیت جامع، که همان مدیریت استراتژیک می باشد در برگیرنده وفاید بسیاری است. اگرچه شش سیگما از همان ابزارهای قدیمی بهره می گیرد، ولی روش استفاده از آنها کاملاً متفاوت است. بدین معنی که استفاده بسیار مفیدتری از آنها را عرضه می نماید. این روش مبتنی بر تئوری نیست بلکه مبتنی بر اجرا می باشد (مهربان، 1384).

 

 

شش سیگما یک نگرش منضبط، داده محرک و روشی برای حذف عیب ها در هر فرایند و محصول می باشد. این فرایند از ساخت تا فروش را در برمی گیرد و شامل همه محصولات و خدمات ارایه شده از سوی یک سازمان می گردد (ویکی پدیا)

 

 

برای رسیدن به اثربخشی و کارآمدی بالاتر با استفاده از روش شش سیگما، سه مؤلفه اصلی مطرح است:

 

 

1.     مؤلفه اول مربوط به راهبرد شش سیگما است. این مؤلفه راهبردی، مسؤولیت مدیر اجرایی است.

 

 

2.     مؤلفه دوم شش سیگما مربوط به تدابیری است که چگونگی عملکرد گروه‌های پروژه در بهبود یک فرایند نیمه‌کاره را نشان می‌دهد.

 

 

3.     دیگر مؤلفه کلیدی شش سیگما، مسائل فرهنگی است که با استفاده از آنها در سازمان خود، می‌توانید شش سیگما را به چیزی فراتر از مجموعه‌ای از تدابیر و روش‌ها بدل سازید (همان منبع).

 

 

 

 

 

 

منابع:

 

 

مسعود سینکی، س. و نقوی م. س. ع.(1395).عارضه یابی سازمانی مدل ویس بورد: مطالعه موردی در دانشگاه علوم پزشکی تهران. پیاورد سلامت، 10 (6)، 461-469.

 

 

مهربان، ر. (1384). انحراف ششگانه (ص 19). مشهد: جهان فردا.

 

 

نشر علم.(20/09/1396). عارضه یابی سازمانی (سیستم مدیریت بهره وری). بازیابی شده از

 

 

http://www.nashrelm.com

 

 

ویکی پدیا.(20/09/1396). شش سیگما. بازیابی شده از

 

 

https://fa.wikipedia.org/wiki/%D8%B4%D8%B4_%D8%B3%DB%8C%DA%AF%D9%85%D8%A7

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰۱ بهمن ۹۶ ، ۲۱:۲۲
رضا لطفی