کانال‌های فروش حرفه‌ای
بون و کورتز در کتاب خود با عنوان «Contemporary Marketing» به چهار کانال مختلف ارتباطی فروش اشاره می‌کنند و معتقدند هر یک از این کانال‌ها در فروش B2B و فروش مستقیم قابل کاربرد هستند. این کانال‌های چهارگانه عبارتند از:
1. فروش جزئی: این کانال ارتباطی بیشتر برای توصیف فروش در مکان‌های خرده‌فروشی و عمده‌فروشی استفاده می‌شود. بیشترین فروش جزئی مربوط به مصرف‌کنندگان نهایی در مدل‌های فروش B2C است اما عمده‌فروشان نیز از این کانال ارتباطی برای خدمت‌رسانی و تکرار فروش جزئی به مشتریان B2B استفاده می‌کنند.
2. فروش میدانی: در مدل‌های فروش B2B، مرسوم‌ترین شیوه فروش استفاده از کانال‌های ارتباطی مستقیم و از طریق بکارگیری نیروهای فروش میدانی شرکت است. این نیروهای فروش، محصولات صنعتی مانند ماشین‌آلات تولید، دستگاه‌های کپی، تجهیزات پزشکی و نظایر آن را بدون واسطه به مشتریان صنعتی یا سازمانی ارایه می‌نمایند. در این روش فروشندگان با حضور در محل مشتری نسبت به معرفی محصولات شرکت از طریق ارایه شفاهی و یا کاتالوگ و بروشورهای محصولات و ترغیب به مشتری به عقد قرارداد خرید اقدام می‌کنند. در برخی موارد حتی فروشندگان محصولات را از شعب محلی شرکت و یا مستقیماً از خود تولیدکننده (کارخانه) تحویل گرفته و سپس آن‌ها را به‌صورت حضوری و مستقیم به مشتری معرفی و عرضه می‌کنند. یک نمونه متداول در فروش میدانی، فروش گرم است که معمولاً توسط شرکت‌های پخش مواد غذایی یا بهداشتی به خرده‌فروشان نظیر سوپرمارکت‌ها جهت فروش محصولات FMCG مورد استفاده قرار می‌گیرد. با توجه به اینکه این شیوه فروش با سفرهای زیاد درون یا برون شهری همراه است یکی از روش‌های گران و پرهزینه فروش محسوب می‌شود.
3. فروش تلفنی: این روش نسبت به دو روش قبل کاربردی‌تر و کم‌هزینه تر است و امروزه در صنایع مختلف طرفداران زیادی پیدا کرده است. در این شیوه فروش، عمدتاً مذاکرات از طریق تلفن صورت می‌گیرد. در ایران، شرکت‌های موفق در فروش تلفنی عموماً خودشان تلفن همراه با سیم کارت‌های شرکتی در اختیار فروشندگان قرار می‌دهند تا در صورت قطع همکاری فروشنده با شرکت دسترسی متقابل مشتری و شرکت دچار مشکل نشود. در برخی موارد این تلفن‌ها به نرم‌افزارهای رهگیری (Tracking) نیز مجهز می‌شوند تا امکان تحلیل تماس‌های فروشنده برای شرکت وجود داشته باشد.
4. فروش داخلی: در برخی شرکت‌ها فرآیند بازاریابی صنعتی و سازمانی از طریق نیروهای فروش داخلی شرکت صورت می‌گیرد. این روش از بسیاری جهات شبیه روش فروش میدانی است با این تفاوت که فروشندگان به صورت غیرحضوری و از طریق کانال‌های ارتباطی دیگر مانند شبکه‌های اجتماعی، پست الکترونیک، پیام‌رسان و غیره با مشتری ارتباط برقرار می‌کنند. همچنین، در این روش مدیر فروش شرکت، مدیریت کانال فروش را برعهده دارد تا تعارضات بین فروشندگان را به حداقل برساند و از کارایی و اثربخشی فروش مطمئن شود.
طراحی کانال‌های ارتباطی فروش، جذب و استخدام نیروی فروش حرفه‌ای مناسب برای هر یک از کانال‌های فوق و مهم‌تر از همه، مدیریت کانال یکی از چالش‌های اصلی شرکت‌ها محسوب می‌شود. همچنین، بیشتر شرکت‌ها از فقدان نیروی فروش آموزش دیده، وجود مدیران فروش غیر حرفه‌ای، مشغله زیاد مدیران ارشد شرکت، هزینه‌های بالای حفظ و توسعه نیروی فروش، عدم تسلط مدیران ارشد به‌ویژه مدیران فروش به فناوری‌های جدید و مهارت‌های سرپرستی و رفع تعارض رنج می‌برند. در دنیای فروش صنعتی و سازمانی یک راه‌حل خوب برای غلبه بر این چالش‌ها و دشواری‌ها استفاده از مشاوران فروش حرفه‌ای متخصص و با تجربه است تا ضمن تسهیل شرایط فوق هزینه نهایی کانال فروش را مدیریت و کمینه نمایند. . برای حل این مسائل می‌توانید روی کمک دکتر رضا لطفی، استراتژیست، مشاور و مدرس فروش حرفه‌ای حساب نمایید.
