تاریخچه فروش و تکامل فروش شخصی

بون و کورتز در کتاب ارزشمند خود با عنوان «مدیریت بازاریابی نوین»، به تاریخچه فروش اشاره می‌کنند. این دو معتقدند که فروش یکی از فعالیت‌های اصلی هر کسب‌وکاری است و قدمت آن به درازای تاریخ بشر است. نزدیک به 2000 سال پیش قانون حمورابی از حق فروشنده‌ها در بابل محافظت می‌کرده و در آن به دست‌فروشان نیز اشاره شده است. چه در دوره‌های قدیم که فروشندگان روستا به روستا و شهر به شهر سفر می‌کردند تا کالاهای خود را به فروش برسانند و چه در عصر حاضر که شرکت‌ها از طریق استخدام، جذب و نگهداشت فروشندگان حرفه‌ای تلاش می‌کنند کالاها و خدمات خود را در بازارهای داخلی و خارجی عرضه نمایند؛ همواره فروش نقش مهمی در سودآوری شرکت‌ها و رشد اقتصادی کشورها داشته است. رشد درآمد بنگاه‌ها نقش مهمی در افزایش قدرت رقابتی بنگاه‌ها و به تبع آن رشد اقتصادی کشورها دارد. هرچه کشوری رشد اقتصادی بالاتری را تجربه کند در سطح بین‌الملل از موقعیت رقابتی بهتری برخوردار خواهد بود.

در دنیای امروز، فروشندگان حرفه‌ای بیشتر از فروش بر کسب رضایت مشتری (قبل و بعد از فروش) از طریق حل مشکلات مشتریان تمرکز داشته و هدف مشترک ایجاد روابط متقابل سودمند بلندمدت با مشتریان را دنبال می‌کنند. در این شرایط، فروش شخصی یا Personal Selling یک فرآیند حیاتی و پویا است و نقش برجسته‌ای در آمیخته بازاریابی شرکت‌ها ایفا می‌نماید. جالب‌تر آن که  فروش شخصی، به شغلی جذاب برای خیلی از دانشجویان و جوانان تبدیل شده است زیرا به آن‌ها فرصت کسب درآمدهای قابل قبول از طریق کار نیمه‌وقت را می‌دهد. وجود اینترنت و شبکه‌های اجتماعی نیز در این موضوع بی‌تأثیر نبوده است. از سوی دیگر در حال حاضر، شاهد افزایش سرسختی مشتریان هستیم زیرا آن‌ها انتخاب‌های بیشتری برای خرید دارند. در چنین شرایطی یکی از چالش‌های اصلی کسب‌وکارها اعم از B2B یا B2C جذب مشتریان و حفظ ارتباط با آنان است. کاملاً روشن است ایجاد ارتباط مؤثر با مشتریان بدون داشتن نیروهای فروش حرفه‌ای و آموزش دیده اگر نگوییم غیر ممکن، بسیااار دشوار خواهد بود!

در پایان پرسش اصلی این است: « شما چطور فروشندگان خود را برای موفقیت در فروش آموزش می‌دهید؟»

اگر در پاسخ به این پرسش مشکل دارید حتماً باید به فکر یک راه‌حل خوب باشید تا ضمن جلوگیری از اتلاف منابع و سرمایه‌های خود بازی را به رقبای خود واگذار نکنید. برای حل این چالش می‌توانید روی کمک دکتر رضا لطفی، استراتژیست، مشاور و مدرس فروش حرفه‌ای حساب نمایید. لازم به یادآوری است که او تجربه موفق مهندسی فروش در گروه شرکت‌های زیراکس ایران را دارد.